Создано 31.03.2013 20:27
Автор: Сергей
Люди, которые эффективно могут вести переговоры, обладают продуманной стратегией и понимают структуру ведения переговоров, что позволяет контролировать ход их проведения.
Можно представить следующую структуру переговоров:
• Установление фактов, которые необходимо обсудить.
• Сбор информации.
• Подготовка решения.
Стадия 1.Установите факты, которые вы собираетесь обсудить:
• Кто будет присутствовать на переговорах, какая его роль.
• Временные рамки.
• Основные факты, которые необходимо согласовать.
Большинство людей проводят переговоры быстро, однако опытные переговорщики стараются рассмотреть как можно больше альтернатив, и задают при этом множество вопросов. На этой стадии следует определить цену, условия платежа и доставки, качество продукта, его упаковку. Соглашения и уступки на данном этапе не обсуждаются.
Стадия 2.Сбор информации:
Существуют следующие типы (виды) информации:
• Информация, которой вы обладаете и готовы поделиться ею с другой стороной.
• Информация, которую вы не хотите предоставлять другой стороне.
• Информация, которой владеет другая сторона, и желает её вам раскрыть.
• Информация, которой располагает другая сторона, и не желает её вам раскрывать.
Вы должны определить, какой именно информацией вы можете поделиться. Опытные люди не идут на какие-либо уступки, пока не получат нужную им информацию.
Стадия 3.Подготовка решения:
Собрав информацию, вам следует начинать готовить решение. На данном этапе вы должны сделать начальное предложение. Затем начинается процесс переговоров, в ходе которых обговариваются уступки. Впоследствии это приводит к взаимному соглашению. Вам следует иметь в виду, что уступки, которые вы решили сделать, должны быть очень тщательно продуманы.
Заключительная подсказка:
Всегда исходите из трёх основополагающих принципов - «реалистичная цена, наилучшая цена и окончательная цена» - при этом никогда не соглашайтесь на предложения, которые ниже окончательной цены.